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私人銀行觸發新一輪競爭 招行瞄準“新富人群”

文 / leiyuan 來源: 中國證券報 2019-06-12 11:57:59

  日前,招商銀行、貝恩公司聯合發布了《2019中國私人財富報告》顯示,2019年企業高級管理層、企業中層及專業人士占全部高凈值人群的比例由2017年的29%上升為36%,首次與創富一代企業家群體看齊。招行總行私人銀行部總經理王菁接受中國證券報記者采訪時表示,企業中、高級管理層與專業人士等高凈值人群不斷涌現,他們通過股權變現在很短時間內令財富產生數量級的巨大變化,會主動向財富管理機構提出較為復雜的個人財富管理和企業服務需求。

  她透露,招行私人銀行不斷獲取聚焦領域的客戶,比如上市公司董監高,該行現針對境內外上市和擬上市公司董監高設有專門的服務團隊,并積極跟蹤科創板企業。

  財富管理理念差異大

  企業中、高級管理層與專業人士正日益成為中國高凈值人群的重要支撐。王菁指出,過去創富一代企業家一直是高凈值人群的主要來源,借助改革開放紅利實現財富積累,集中在傳統制造業、房地產行業。伴隨傳統產業升級,股權增值效應推動企業中、高級管理層與專業人士新一代高凈值人群不斷涌現。他們大多數通過在企業登陸境內外資本市場后,通過股權變現獲得第一桶金。

  “科技公司已經是團隊創業,很多核心管理人和技術骨干在IPO前以低價獲得股票期權,有些科技公司一上市,都是好幾千人達到千萬元以上的資產規模。”她指出。

  這兩類高凈值人群的財富管理理念和方式存在很大差異。王菁表示,傳統高凈值人群普遍對金融認知不夠充分,過去十年私人銀行財富管理部門最重要的一項工作就是投資者教育。但新興富豪財富起點不是來源于傳統商業積累,而是通過資本市場在很短時間內實現了數量級的財富變化。他們普遍比較年輕,具備良好教育背景,對專業投資理念接受程度高。

  “上市一下子把這一群人推到了資本市場前沿,他們會對財富管理機構主動提出許多較為復雜的個人財富管理和企業服務需求。比如公司在香港、美國上市,需要了解境外資本市場的交易規則和匯率風險。公司上市前,需要通過信托機構進行稅收架構安排,如果是境外上市還要求金融機構有做境內外信托的能力。”王菁說,這些復雜的需求需要機構有很強的境內外聯動、產品整體服務能力。能夠把客戶關系整合到一起,統一安排整個資產布局和稅收安排。

  觸發新一輪競爭

  “我們不斷地獲取新客戶,特別是我們聚焦領域客戶。比如上市公司董監高,這是我們勢在必得的。我們針對境內外上市和擬上市公司董監高設有專門的服務團隊,并積極跟蹤科創板企業。”王菁強調。

  王菁透露,招行已在源頭上追蹤這類高凈值人群的動態,在其財富真正來臨之前提前進行規劃,比如與頭部私募股權基金建立合作的同時,將私人銀行服務延展至被投企業高管。

  率先向前端布局的重要背景是私人銀行競爭越趨激烈。“近一兩年來,銀行同業在戰略上對私行重視程度空前高漲。以前有些銀行只是在戰略上喊一喊,現在是真刀真槍開始干了,投入重兵、布置各種策略,獲客態勢非常強烈。”王菁指出。

  王菁認為,經過2017年、2018年金融市場波動,高凈值人群有進一步回歸銀行渠道的趨勢。她說:“有一段時間,非銀行財富管理機構分流了一些資金,但由于風險暴露和金融市場波動,我們感覺到回流到銀行體系還比較明顯,其中股份制銀行最受高凈值人群青睞。”

  她認為,部分銀行、非銀同業某個歷史階段增長得很快,但招行希望獲得真正的財富管理客戶,獲得真正可以管理的AUM資產。此前有部分機構做的是貸款派生的質押資產,獲得的資產無法實現資產配置,未來增長不可持續。

  王菁指出,券商渠道的財富管理業務值得關注,目前國內幾大券商在布局財富管理業務,在自身事業部之外再拉出一個財富管理板塊,把原來營業部的經紀業務進行分層,建立專門的團隊從事財富管理業務,未來可能會殺出來一些行業黑馬。

  “當投行和私行都很強并且能相互打通的時候,客戶影響力最大,國際大行就是這樣的。但我們國內投行能力強的券商,私人財富管理業務都沒有做起來,因為投行工作性質和私人銀行不同,國內券商私行服務能力明顯不足,這為銀行系私人銀行提供了很好的機會。”她指出。

  王菁指出,伴隨中國金融開放程度不斷加大,境外金融機構明顯加大對中國布局,這也是未來一個很重要的趨勢變化。前些年受制于一些政策約束比如持股比例限制,外資機構還是謹慎在推進,但目前趨勢明顯加快。相對于境外成熟機構,招行的優勢在于已經在境內為客戶提供很好的服務體驗,境外客戶關系由境內延展得到,且境內外團隊能夠隨時溝通,較好達成一體化、一致性服務效果。

  她說:“在境外成熟市場,金融服務鏈條比較公開、透明,可以在市場上找到每一類產品最有競爭力的提供商,整合到自身平臺。我們的核心能力在于去整合這些產品和工具給客戶提供方案。理解不理解產品、理解不理解客戶,才是服務的核心,并不是每一個產品都需要我們單獨去做。”

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